Rolul caracteristicilor individuale în prezicerea comportamentelor de cross-selling și up-selling în industria asigurărilor – Cristian Dorel Lăcătuș

Cercetările anterioare au subliniat faptul că trăsăturile de personalitate merită să fie luate în considerare în prezicerea performanței în vânzări. Obiectivele centrale ale acestei lucrări sunt, așadar: (1) analizarea rolului predictiv pe care auto-disciplina, dorința de realizare, stabilitatea emoțională, sociabilitatea și nivelul de activitate îl au asupra performanței în vânzări și asupra comportamentelor de cross-selling și up-selling¹ ; (2) investigarea incrementului pe care datele biografice (genul, vârsta, experiența în muncă și poziția ocupată) îl aduc, pe lângă personalitate, în explicarea performanței în vânzări și a angajării agenților în comportamente de cross-selling și up-selling pe un eșantion alcătuit din 381 de agenți din industria asigurărilor. Analizele statistice au indicat că: (1) auto-disciplina este un predictor valid pentru performanța în vânzări și pentru comportamentele de up-selling; (2) dorința de realizare prezice performanța în vânzări și angajarea în comportamente de cross-selling; (3) sociabilitatea prezice comportamentele de crossselling; (4) nivelul de activitate nu prezice nici performanța în vânzări, nici angajarea în comportamente de cross-selling și up-selling; (5) stabilitatea emoțională prezice comportamentele de up-selling; (6) genul participanților a fost singura dintre datele biografice care a adus un increment semnificativ peste personalitate în explicarea comportamentelor de up-selling, bărbații recurgând la aceste comportamente de vânzare mai des decât femeile. Implicațiile practice și teoretice sunt discutate în cuprinsul articolului.

____________________________________

1 Cross-selling este vânzarea unor produse adiționale (de regulă, relaționate cu produsul inițial pe care clientul îl achiziționează). Up-selling este creșterea volumului de vânzare fie prin convingerea clientului de a cumpăra o cantitate mai mare a produsului sau o versiune mai scumpă a produsului pe care acesta dorea inițial să îl achiziționeze